365天，三分之一在加班，不管是否星期天。戲謔的口號說起來輕松，但對做市場開發(fā)的呂凌來說，確是工作的常態(tài)。55.87億的新簽合同額，足以抵消編制審核100多份40000多頁標書付出的漫漫長夜，也能夠熨帖10多個城市的辛苦奔波。

苦澀與歡笑、汗水與淚水。作為物貿(mào)開發(fā)中心主任，35歲的呂凌，經(jīng)歷了實業(yè)公司物貿(mào)業(yè)務飛速發(fā)展的六年，他用激情燃燒青春，用拼搏詮釋奮斗，他一直走在市場開發(fā)“拓荒”的路上……

基層磨礪——勇于拓荒有膽識

2016年初，實業(yè)公司落實集團公司戰(zhàn)略部署，加速物貿(mào)業(yè)務發(fā)展，在云南玉磨鐵路設(shè)置第一個駐點項目，著力提升服務質(zhì)量并強化滾動開發(fā)。當時不到三十歲的呂凌，滿懷青年人勇于拓荒的斗志和勇氣，從繁華的廣州只身來到了云南的邊陲小鎮(zhèn)，開始了山長水遠的物貿(mào)“拓荒”之旅。

“拓荒”必然是孤獨的。

實業(yè)公司駐點項目與其他工程項目不同，一般只安排1到3個人，而玉磨鐵路駐點前期就只有呂凌一個人。長達700多公里的供應線上，呂凌猶如一名孤勇者，經(jīng)常一個人開車來回跑，去各工地了解供應情況，協(xié)助解決問題，一跑就是一整天；有時途中實在累了，就在車里休息一會；深夜回來，沒有熱飯熱菜，甚至連一個同事的問候都沒有。

“孤獨是把雙刃劍，在煎熬我的同時，也給了我充足的時間學習成長?！闭悄嵌螘r間，呂凌伴著孤燈拼命地學習各類工程物資知識、學習物資管理相關(guān)制度、學習招標文件和相應法規(guī)，利用網(wǎng)絡深入市場了解各大鋼材廠、水泥廠的區(qū)域分布、價格行情、市場形勢、物流運輸?shù)认嚓P(guān)知識，為日后拓展物貿(mào)市場奠定了扎實的知識基礎(chǔ)。

“拓荒”必定是艱難的。

“萬事開頭難，孤獨和跋涉之苦都不算什么，最難的是在缺乏資源的情況下，如何想盡辦法打開局面。”駐點項目設(shè)立之初，實業(yè)公司在云南市場資源缺乏，企業(yè)信譽尚未樹立。如何得到客戶認可并爭取更優(yōu)質(zhì)的貨源，是呂凌需要努力破解的難題。

按照公司堅持“站住一點、延伸全線”的開發(fā)思路，呂凌一方面積極主動拜訪廠家和施工單位，拓展信息來源，探尋合作商機；另一方面，努力提升現(xiàn)場服務，切實做到“保供應、保質(zhì)量、降成本”。

“我努力做到隨叫隨到、及時解決問題，通過實實在在的服務讓廠家、供應商和項目都信任我、信任二十五局實業(yè)公司?！币惶彀胍梗┯陜A盆。呂凌突然接到運貨司機電話，說工地便道出了問題，貨無法送進去，人車都在暴雨中等待，十分急切。他先安撫好對方情緒，立馬驅(qū)車近一個多小時趕到工地，與項目部協(xié)商并組織便道修復。忙完工作，東方已亮、天空放晴。而他，穿著濕漉漉的衣服才悄然離開。

正是憑著那一股不服輸?shù)膭?，他跋涉千里，常常就是為了與客戶見一面；他半夜跑工地，多數(shù)就是為了幫項目解決一個小問題；他夙夜不懈，有時只是為了獲取一個廠家資源……四年來，他的足跡遍布三清高速、玉磨鐵路、元蔓高速、賓南高速、昆楚高速等多個項目。

付出總有回報。實業(yè)公司物貿(mào)業(yè)務終于在云南市場開花結(jié)果，四年物貿(mào)新簽合同近10億；并獲得了云南“雙友鋼鐵優(yōu)質(zhì)合作伙伴”稱號。呂凌也通過基層一線的磨礪淬煉，從一名物貿(mào)“小白”迅速成長為可以獨立作戰(zhàn)的物貿(mào)尖兵，多次獲股份公司、集團公司“六好共產(chǎn)黨員”“優(yōu)秀青年”“青年崗位能手”稱號。

市場博弈——善于拓荒有本領(lǐng)

2020年初，實業(yè)公司將呂凌從云南調(diào)回公司本部，擔任開發(fā)中心負責人。彼時，正是實業(yè)公司物貿(mào)業(yè)務快速拓展的關(guān)鍵時刻，不僅要攬到活、還要攬好活。

呂凌深知責任重大，更明白只有手握優(yōu)質(zhì)資源，才能有博弈的籌碼。他繼續(xù)發(fā)揚“拓荒”精神，不斷拓寬信息渠道、尋找市場商機，積極培育核心客戶、優(yōu)質(zhì)客戶。同時，加強與廠商談判，提升資源獲取能力和成本優(yōu)勢。在他的努力下，韶鋼、柳鋼、漣鋼、湘鋼接連成為上游廠家；華潤、海螺等水泥廠家實現(xiàn)源頭采購，云南曲靖鋼鐵、陽春新鋼鐵低于廠家平均出貨價供貨，降低了實業(yè)公司乃至整個二十五局的集采成本。

“市場競爭真的特別殘酷，能否中標有時就是三、五元的報價差別?！闭f起物貿(mào)投標，呂凌心中感嘆萬千。

他清楚地記得，2020年的一次鋼材供應競爭性談判中，第一輪談判之后我方跟第一名僅相差5元/噸?？梢灶A料的是，第二輪競談對方報價還會再降，要想中標報價必須要比對方降幅更大。但是又該如何保證公司的收益？怎樣才能在這場微小報價差距中取得勝利？當時，呂凌反復與上游供應商進行電話洽談，溝通近半個小時，爭取更多的優(yōu)惠；同時，安排部門人員調(diào)取第一名公司以往中標價格，結(jié)合“我的鋼鐵網(wǎng)”各個廠家報價和原料基準價進行綜合分析研判。在第二輪的報價中，實業(yè)公司的價格精確到了“分”，最后以報價低2元/噸的微弱優(yōu)勢成功中標。

這樣情況還有許多。對呂凌而言，每次投標都是一次艱難的博弈、一次綜合性的大考。為確保標書質(zhì)量、提高中標率，他不僅要反復分析思考確定投標報價，還要耐心細致地對保證金、授權(quán)書、投標人資格、生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力證明等一一進行確認，甚至要對招標文件格式進行復核把關(guān)。為此，投標期間連續(xù)熬夜已是他的工作常態(tài)。

命運總是眷顧奮斗者。許多個不眠之夜，呂凌和同事們在點點星光下，與市場博弈、與競爭對手較量，為實業(yè)公司贏得了一次又一次勝利。2020和2021年，面對疫情影響、經(jīng)濟下行等諸多沖擊，實業(yè)公司物貿(mào)業(yè)務經(jīng)營逆勢上揚，新簽合同額88.87億元；呂凌也被集團公司評為2021年度“十佳開發(fā)標兵”。

守正創(chuàng)新——樂于拓荒有境界

2021年，實業(yè)公司為解決回款難問題，提出了“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，致力拓展新市場、開辟新品類。

“新市場有許多新挑戰(zhàn)。但作為年輕人，要樂于和敢于接受挑戰(zhàn)，在挑戰(zhàn)中獲得快樂！”作為開發(fā)部門負責人，呂凌滿懷激情再次勇挑重擔，鼓勵并帶領(lǐng)一支青年團隊開始了新市場的拓荒。

他樂于學習思考，苦練內(nèi)功。不同的采購商務平臺有不同規(guī)則。為適應經(jīng)營需要，呂凌組織部門人員積極學習不同平臺的招標要求和不同品類的物資知識，經(jīng)常反思投標過程中存在的問題，把每一次投標作為提升經(jīng)營能力的學習實踐。即使前一天為投標熬夜奮戰(zhàn)，他仍堅持第二天組織總結(jié)投標過程的經(jīng)驗和教訓。部門人員十分佩服他的精力，稱之為“拼命三郎”。

他積極溝通協(xié)調(diào)，廣聚資源。堅持每個月定期與廠商和供應商溝通，了解各類物資的市場行情，時刻保持敏銳的市場洞察力；并積極主動對接客戶，關(guān)注、收集和分析招標信息，不斷擴充市場資源。

“除了組織投標，幾乎看不到呂主任在辦公室的身影，他不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上。”部門同事總是這么說他。保利長大集團是呂凌努力爭取的優(yōu)質(zhì)大客戶，但是合作門檻很高。呂凌利用各種渠道收集信息，通過層層資源梳理關(guān)系，一段時間幾乎天天跑、天天去，反復與該集團各層級進行溝通，終于用誠心和誠信打動了對方。

通過呂凌及經(jīng)營團隊的共同努力，實業(yè)公司不到一年就成功入選中國電建等五家大型國企采購平臺的合格供應商，并與中國建筑集團、保利長大集團等單位建立良好業(yè)務關(guān)系，為實業(yè)公司“走出去”邁出了堅實的一步。同時，成功開發(fā)了煤炭、減水劑、加氣磚、商品混凝土等新品類物資貿(mào)易業(yè)務。

看似尋常最奇崛，成如容易卻艱辛。2016-2021年，實業(yè)公司物貿(mào)新簽合同額從13.88億增長到55.87億，實現(xiàn)了質(zhì)與量的飛躍！這看似簡單的數(shù)字背后，蘊藏著許多實業(yè)人奮力拼搏的心血和汗水，更飽含了呂凌勇于拓荒的斗志、善于拓荒的智慧和樂于拓荒的激情！